World Gym завлекает франчайзи «голым» брендом

Как стало известно RBC daily, сеть фитнес-клубов World Gym (WG) ведет активный поиск региональных франчайзи. Главное ноу-хау, которое предлагается потенциальным партнерам, – передача «голого» бренда под конкретный проект без предоставления дополнительных консалтинговых услуг, что сильно снижает стоимость пакета франшизы. В компании рассчитывают, что это предложение поможет им ускорить региональную экспансию. Однако участники рынка и аналитики сомневаются в успехе проекта, вполне резонно замечая, что знание бренда WG в регионах находится на достаточно низком уровне и без консалтинга и дополнительной рекламной поддержки будет сложно не только привлекать франчайзи, но и удерживать их. Кроме того, возможных партнеров компании могут отпугнуть предполагаемые рекламные бюджеты.

Как рассказала RBC daily директор по маркетингу компании World Gym Consulting (WGC) Ольга Киселева, с момента подписания в марте 2005 г. договора о предоставлении мастер-франшизы на территорию России с World Gym International Inc. компания успела открыть два собственных клуба в Москве. В течение 2006 г. в столице планируется открыть еще два объекта – собственные клубы в Жулебино, Люблино, а в 2007 г. – построить клуб в подмосковном Новогорске. Однако гораздо больше, чем открытие собственных проектов в московском регионе, компанию интересует региональное развитие, которое планируется осуществлять на основе франчайзинга. Первая франшиза уже продана в Екатеринбург, в настоящее время ведутся переговоры еще с шестью потенциальными франчайзи. «В сентябре мы участвовали во франчайзинговой выставке Buy brand в Москве, в рамках которой вели большое количество переговоров с регионами по предоставлению бренда», – сказала RBC daily г-жа Киселева. Она отказалась назвать возможных партнеров, но отметила, что в сферу интереса сети попадают, естественно, города-миллионники и города в трехсоткилометровой зоне от Москвы. «Сейчас мы смотрим в первую очередь на слабоконкурентные регионы, в которые крупные игроки еще не вышли. В настоящее время нас интересует Нижний Новгород, Поволжье, Ростов-на-Дону, ведем переговоры с Иваново, интересен Урал, в частности, Пермь и близлежащие города», – отметила г-жа Киселева.

Компания разработала специальные схемы привлечения региональных партнеров. Одна из главных новинок, которые предлагаются потенциальным франчайзи, – сублицензионный договор, который предусматривает передачу «голого» бренда под конкретный клуб без предоставления традиционных дополнительных услуг по консалтингу и мониторингу. «Очень часто стандартные договора коммерческой концессии просто навязывают отдельный пакет допуслуг, что сильно увеличивает стоимость всей франшизы для партнера. На деле не всем компаниям, желающим построить фитнес-клуб, это необходимо. Наоборот, многие заинтересованы просто в раскрученном бренде, чтобы не платить лишние деньги за уже имеющуюся информацию», – объяснила RBC daily Ольга Киселева.

Франчайзинговый пакет WGC будет состоять из трех традиционных блоков: первоначального взноса, ежегодных роялти и консолидированного рекламного бюджета. На выставке WGC предлагало льготные условия заключения договоров – 7500 долл. первоначального взноса, такая же сумма – ежегодные роялти, плюс индивидуальный рекламный бюджет. Для новых партнеров, заключивших договор после 15 ноября, цены вырастут: 10 500 долл. первого взноса, 9500 долл. ежегодных роялти плюс маркетинговый бюджет. Любой желающий не сможет стать франчайзи: в договоре WGC выставляет к претендентам стандартные требования соответствия премиальному сегменту. При этом компания не отказывается от консалтинговых услуг для партнеров, этот блок просто выводится в отдельный продукт. Тем франчайзи, которые захотят получить не только бренд, но и помощь мастер-франчайзера, придется заключить дополнительный договор. Третий вариант сотрудничества предполагает оперативное управление клубом, то есть привлечение наемных менеджеров на ведущие позиции. Средняя стоимость клубной карты, в соответствии с планами компании, будет составлять 700-1500 долл.

Желание WGC как можно быстрее освоить региональный рынок вполне обосновано. По различным оценкам, объем российского рынка фитнес-услуг оценивается в 600-800 млн долл., из которых порядка 70% приходится на Москву. При этом наиболее доходный премиальный сегмент в столице уже близок к насыщению, тогда как большинство регионов в этом смысле представляют собой «непаханое поле». «Желание WG развивать франчайзинг в регионах вполне понятно, – считает руководитель консалтингового отдела сети World Class Дмитрий Коробейкин. – Российский фитнес-бизнес, прошедший в Москве период становления, начинает использовать эффективный мировой опыт для развития сетей. Мы также считаем регионы перспективным сегментом для развития бизнеса, этим обусловлена наша активная экспансия. В частности, в данный момент в работе находятся более 15 региональных проектов, в том числе в Самаре, Уфе, Перми, и Иркутске. Однако насколько инфраструктура WG сейчас готова к франчайзингу, судить достаточно сложно». Эту точку зрения разделяет и генеральный директор компании «Страта Партнерс» Анастасия Юсина. «Для открытия клуба по франчайзингу необходимо наличие отлаженных бизнес-процессов, системы обучения и передачи ноу-хау и технологий, – сказала она RBC daily. – Но вся нагрузка по ежедневному контролю бизнеса лежит на владельцах объекта. Надо учитывать, что индустрия молода, поэтому мало у кого есть четко выстроенное управление процессами и технологии».

Эксперты сомневаются в успешности проекта. «Непонятно, насколько российский рынок готов платить за бренд, который раскручен пока только на Западе, – пояснил RBC daily управляющий директор сети спортклубов Reebok Денис Семенихин. – Сейчас сложно сказать, является ли WG признаком качества для потребителей, особенно в небольших городах, его знание у аудитории, скорее всего, в десятки раз ниже, чем на Западе. Мне кажется, успех такого проекта – вопрос открытый». Он также отметил, что много вопросов возникает в отношении рекламных бюджетов. Так, сейчас в России суммарные затраты на рекламу составляют в среднем 5-10% от оборота конкретного клуба. «Если взять потенциального франчайзи WG: например, предположим, что клуб площадью 1500 кв. м. будет обслуживать 1000 клиентов при средней цене карты 700-800 долл. При этом суммарная выручка, включая продажу дополнительных услуг, составит 1,1-1,2 млн долл. в год, соответственно, рекламный бюджет должен быть порядка 60-120 тыс. в год. Готовы ли клубы тратить 10-15% рекламного бюджета на оплату франшизы? В целом, мне кажется, что рынок пока не слишком готов к таким предложениям, потому что иначе у нас давно уже появились бы такие мировые гиганты, как Fitness First и 24 Нour Fitness», – рассуждает г-н Семенихин.

Президент маркетингового агентства Magram Market Research Марина Малыхина считает, что продажа «голого» бренда может быть востребована только в том случае, если компания планирует проводить в регионах дополнительную работу, в частности, рекламную поддержку, доказывая тем самым ценность бренда. «Дело в том, что в регионе, где фитнес-услуги неразвиты, не столь важно, какой именно объект появится и как он будет развиваться, – пояснила RBC daily г-жа Малыхина. – Московская сеть и местный игрок могут развиваться одинаково успешно. В этом смысле просто получение известного бренда мало что даст потенциальному франчайзи. При отсутствии поддержки через год работы по франшизе любой оператор резонно спросит: а что, собственно, я получаю за те деньги, которые плачу?». Генеральный директор компании «Магазин магазинов» Анна Ширяева предупреждает, что бренд может потерять часть своей ценности в результате плохого контроля за его использованием. «Консалтинговые услуги в пакете договора франшизы являются дополнительной защитой от недобросовестного использования бренда, – сказала она RBC daily. – Отказ от подобного условия, разделение договора на бренд и консалтинг является достаточно рискованным, неизвестно, как возможные партнеры будут использовать полученную марку».

Петр БЫСТРОВ

RBCDaily