Стратегия управления каналами сбыта

Интенсивный практический семинар для собственников, генеральных директоров, руководителей и ведущих менеджеров компаний различных отраслей
Всем известно, что критерием успеха бизнеса является создание стоимости для её владельцев. Компания создаёт стоимость одним из 2-х способов:
1. Предоставляя товары и услуги, выручка от которых превышает затраты на их создание / приобретение.
2. Отбирая добавленную стоимость у поставщиков, конкурентов и каналов сбыта.
Каналы сбыта являются неотъемлемым элементом и механизмом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цена, стоимость сбыта и даже рентабельность производства. Со стратегической точки зрения, каналы позволяют удерживать контроль на рынке, создавать барьеры для входа конкурентов и управлять лояльностью клиентов.
Сложность управления каналами объясняется их противоречивой природой - они одновременно являются создателями ценности для конечного клиента и «разрушителями» добавленной стоимости поставщика.
На сбыт товаров расходуется от 40% до 80% валовой прибыли компаний. Возрастающая конкуренция требует от поставщиков и каналов дополнительных вложений для проведения инноваций, удержания клиентов, поиск и развитие новых сегментов рынка. Однако, увеличение рыночной власти и стоимости работ в каналах лишает компании финансовых средств и смещает их фокус со стратегического на краткосрочный.
Для решения этих и других проблем мы предлагаем компаниям привести в соответствие свой бизнес с новыми требованиями рынка:
Готовность к изменениям. Новые условия бизнес среды требуют готовности руководства к проведению внутренних изменений, развитию компетенций и внедрению новых подходов, касающихся выбора, управления и оценки каналов сбыта.
Комплексный взгляд на бизнес. Необходимость эффективного воздействия на рынок требует более глубокого понимания бизнеса, поведения и мотиваций потребителя и всех участников рынка. Уникальное торговое предложение должно адаптироваться к требованиям различных сегментов рынка.
Интеграция усилий и диалог в каналах. Способность поставщика добиться интеграции стратегии с партнёром позволит более эффективно управлять факторами стоимости «расширенного предприятия». Ведения диалога на таком уровне требует создания новых компетенций.
Система распределения стоимости. «Передача функций» каналу в 90% случаев не приводит к удовлетворению ожиданий поставщика несбалансированной системы мотивации. Для решения этой проблемы необходимо создание системы распределения сверхприбыли на основе добавленной стоимости и механизма её оценки.
Расстановка приоритетов. Проведение стратегических изменений требует правильной расстановки приоритетов внутри организации, основанной на фактах и анализе, а не интуиции, догадках.
Ключ к успеху состоит в том, чтобы проанализировать ситуацию, определить источники преимуществ, выработать стратегию взаимодействия, которая с одной стороны будет выгодной для компании, а с другой создавать уникальную ценность для клиента.
Основываясь на ваших потребностях, в этом году мы расширили спектр вопросов семинара, уделив дополнительное внимание анализу потребителей, финансовому анализу, вопросам ценовой политики и управлению процессом реструктуризации при внедрении новой стратегии.
Почему Вам как руководителю необходимо принять участие в семинаре?
Успех в каналах сбыта напрямую определяет жизнеспособность и стоимость вашего бизнеса. Их развитие требует правильного понимания и балансирования краткосрочных и долгосрочных интересов компании и принятие решений об инвестициях, выходящих за пределы компетенций менеджеров среднего звена.
Не исключено, что после семинара вы увидите новые возможности для создания конкурентных преимуществ вашей компании, и решите провести ряд необходимых изменений. Управление такими изменениями должно осуществляться лидером предприятия.
В рамках семинара вы сможете ответить на следующие вопросы
Как узнать, что настал момент пересмотреть вашу стратегию сбыта?
Как выбрать «оптимальную систему доставки ценности потребителю», сбалансировать интересы и компетенции всех участников цепочки?
Как найти источники конкурентного преимущества в каждом канале?
Как управлять конкуренцией каналов и ценовыми войнами, не снижая охвата?
Как построить систему мотивации канала, ориентированную на создание стоимости компании? Как увеличить прибыль, не жертвуя объёмами?
Как правильно построить стратегию отношений с вашими партнёрами и управлять ими?
Как создать корпоративную культуру и структуру управления, ориентированную на клиента и на работу в команде различных департаментов компании?
В программе семинара:
I. Обзор ключевых концепций и понятий
Борьба за распределение стоимости в цепочки ценности и её влияние на поведение участников цепочки. Стратегическая роль каналов сбыта для компании.
Международные тенденции в системе дистрибуции компаний различного сектора. Различие между «системой доставки ценности» и «системой создания ценности». Изменение мышления компаний в отношении каналов.
Различие стратегического фокуса поставщика и канала. Поиск «общего знаменателя» отношений и интеграция стратегий.
Варианты позиционирования каналов для своих клиентов.
Способы интеграции поставщика в канал. Их преимущества и недостатки.
Инструменты, используемые в процессе разработки стратегии канала:
Матрицы для расстановки стратегических приоритетов на уровне продуктового портфеля, клиентов, регионов
Анализ соответствия канала требованиям поставщика и клиента
Матрица оценки конкурентного преимущества поставщика в канале
Матрица создания ценности для конечного клиента и поставщика
Матрица выбора способов интеграции / замещения поставщиком канала сбыта
Матрица для определения охвата рынка, широты ассортимента и степени контроля
Расчёт точки безубыточности для принятия сбалансированного решения об открытии / закрытии филиала, входе / выходе из канала;
Оптимизация коммерческой политики через ABC-costing. Управление затратами на продажу и обслуживание (Cost-To-Sell и Cost-To-Serve)
Формула расчёта минимального объёма продаж
Матрица оценки тактики закупщика, планирование ответных действий поставщика
II. Выявление ключевых возможностей и проблем. Разработка стратегических решений
1. Понимание поведения и требований конечного покупателя и канала
Оценка привлекательности и конкурентоспособности продуктового портфеля.
Анализ моделей поведения и потребностей покупателей при совершении покупки. Выделение факторов успеха канала. Пример для сектора В2С и В2В.
Сегментация каналов и определение требований каналов, предъявляемых для поставщиков. Оценка добавленной стоимости каналов и затрат, на работу с ними.
2. Выбор структуры каналов и оценка потенциальных партнёров
Определение роли каналов для поставщика
Определение интенсивности охвата рынка. Решение парадокса: охват - доля рынка – прибыль.
Определение длины и структуры каналов. Методы сокращения цепочки посредников. Принятие решения «дистрибутор» или «филиал»?
Поиск посредников. Анализ вариантов позиционирования дистрибуторов: продуктовая, географическая, функциональная специализация
Выбор потенциальных партнёров по сбыту. Формирование критериев оценки. Оценка привлекательности партнёра. Оценка стратегии партнёра
Оценка степени конкуренции и конфликта каналов. Формирование финальной структуры сбыта.
Механизмы привлечения партнёров к сотрудничеству. Изучение потребностей партнёров и конкурентного предложения. Формирование уникального торгового предложения
3. Построение системы управления каналами
Выбор уровня взаимодействия в каналах. Стратегия закупок и ответ поставщика
Формирование ценовой политики и системы мотивации партнеров. Кривая ценности и виды систем мотивации. Разработка системы «оплата за результат и качество сервиса»
Использование различных источников рыночной власти для управления партнёрами
Разработка стандартов, системы и процессов взаимодействия. Система постановки целей для каналов. Способы прогнозирования.
Три уровня отношений с партнёрами. Оценка степени развития отношений.
Правила ведения переговоров с потенциальными партнёрами. Обзор международных правил. Обзор типичных ошибок.
Методы управления ценовыми войнами.
Принятие решений при работе с крупными и убыточными клиентами.
4. Оценка эффективности работы в каналах
Разработка карты показателей эффективности канала
Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах
Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале
Оценка потенциала и компетенций партнёра. Определение политики инвестирования
Разработка программы развития партнёров
5. Реструктуризация каналов для достижения преимущества
Шесть принципов справедливости, которые должны присутствовать в отношениях
Принятие решения о сокращении или увеличении дистрибуторов. Правила перехода в случае отказа от сотрудничества
Внедрение системы «оплаты за результат» и выделение стратегических партнёров
Корректировка ценовой политики. Стратегия перехода на новые условия работы
Принятие решения о входе в новые каналы. Стратегия входа в новые каналы
Приведение бизнес процессов, функций и организационной структуры компании в соответствие со стратегией управления каналами
Семинар проводит:
Сергей Чумак – Руководитель проектов «Strategica» (Группа «Про-Инвест»). Имеет 5-ти летний опыт работы в США, странах Латинской Америки и Средней Азии на проектах, по разработке и внедрению стратегии и систем маркетинга и сбыта международных FMCG: Coca-Cola, Unilever, Anheuser-Busch, RC Cola и ряда других отраслей.
Продолжительность:
Однодневный семинар, начало семинара в 10:00, окончание в 18:00


 
тел. (095) 981-41-06, 730-77-47 доб. 190, 191