Как и зачем дистрибьюторы создают проектные отделы

Первый опыт работы в сфере проектной дистрибуции российские дистрибьюторские компании приобрели более 10 лет назад. Так, Verysell Distribution (в то время Merisel) целенаправленно работает с системными интеграторами при выполнении проектов с 1994 г., OCS — с 1997 г., RRC — с 1999 г., «Марвел» — с 2000 г., Landata — с 2001 г., EuroBusiness — с 2002 г.

Правда, разные компании понимают эту модель бизнеса (и даже называют ее) по-разному: дистрибуция для системных интеграторов, дистрибуция с добавленной стоимостью, корпоративные продажи. При всех этих различиях в главном компании сходятся: проектная дистрибуция — это дополнительные услуги, которые дистрибьютор предоставляет своим партнерам при выполнении ими проектов.

Прошлый год можно считать знаменательным в развитии проектной дистрибуции с точки зрения ее организационного оформления — некоторые компании, в частности «Марвел», EuroBusiness, Landata, OCS, RSI, создали у себя выделенные проектные подразделения.

Формирование этого направления в дистрибьюторских компаниях начиналось, как правило, с появления в числе их вендоров поставщиков высокотехнологичного оборудования, поскольку соответствующие контракты требуют наличия в штате дистрибьютора сертифицированных специалистов по своим продуктам. В большинстве случаев это направление бизнеса развивалось у дистрибьюторов естественным образом по мере расширения пула вендоров, поставляющих сложные виды техники. Проектный бизнес гораздо менее предсказуем по сравнению с регулярной дистрибуцией, отсюда потребность в «силах быстрого реагирования» на запросы партнеров, выполняющих проекты. Менеджеры и инженеры, так или иначе занятые организацией поставок в проекты, были у всех перечисленных выше компаний и раньше, но стремление оптимизировать их работу привело к выделению структур, занятых именно проектными поставками.

Конечно, любой дистрибьютор был бы рад партнерам, которые полностью готовят проектное решение, приходят с готовой спецификацией и ни в какой помощи дистрибьютора (кроме, может быть, кредитования) не нуждаются, но на деле получается иначе.

Спектр партнеров, выполняющих интеграторские проекты и обращающихся к дистрибьюторам, весьма широк: от лидеров из первой «десятки» до скромных фирм из глубинки. Очевидно, что чем меньше и слабее партнер, тем больше поддержки — технической, информационной, финансовой и др. — ему может потребоваться. Чаще всего нужна техническая экспертиза, поскольку у небольших компаний далеко не всегда есть свои высококвалифицированные специалисты, а у специалистов — необходимые регалии, которые требует заказчик.

Перечни услуг, оказываемых партнерам проектными подразделениями дистрибьюторов, различаются. Тем не менее можно выделить некий «базовый набор» услуг, который включает помощь в составлении спецификаций, их корректировку, составление ценовых предложений, решение вопросов финансирования (средствами самого дистрибьютора или с привлечением ресурсов вендора), логистику. Спектр же функций, дополняющих этот список, оказывается весьма разнообразным. Различаются и выбранные для этого организационные формы.

А что у вас?

В проектном отделе компании EuroBusiness, по словам Романа Баранова, начальника отдела продаж, работают пять человек, которые в дополнение в «базовому набору» услуг проводят мониторинг тендеров и организуют техническую поддержку. Она выполняется через авторизованные сервисные центры, существующие в Москве и практически во всех крупных городах России, и включает ввод оборудования в эксплуатацию, сервис, гарантийный и послегарантийный ремонт.

В Landata, по словам представителей компании, поставками в проекты занимаются несколько служб. Отдел менеджеров проектов постоянно курирует крупных и давних клиентов уровня Сбербанка, подбирая для них все необходимое. Для работы с оборудованием Avaya есть отдельная группа из десяти человек, а департамент систем RISC & Storage занимается только продукцией IBM. В нем работают семь человек, и выполняют они разные виды работ.

Спектр услуг, предоставляемых партнерам, довольно широк. Кроме «базового набора» услуг специалисты Landata ведут технические консультации, включая как тестовые испытания в демо-центре Landata, так и выезды к конечным клиентам совместно с партнерами, проводят маркетинговые семинары. При необходимости сотрудники Landata принимают участие и в сборке оборудования, и в установке ПО, причем в некоторых случаях — еще на складе. Потребность в этом возникает, например, в случаях, когда партнер — небольшая фирма, а инсталляция нужна массовая: скажем, 200 телефонных станций за 10 дней или одновременное конфигурирование 35 блейд-серверов. Инга Вайнгартен, руководитель департамента систем RISC & Storage, отмечает, что проекты с использованием серверов линейки IBM Open Power, работающих на OS Linux, нередко возникают у партнеров, никогда ранее с таким оборудованием не работавших, и они просят не только установить технику, но и запустить на ней ПО.

В компании «Марвел» проектное направление возникло в связи с подписанием дистрибьюторского контракта с Cisco Systems. Как рассказывает Константин Шляхов, генеральный менеджер по дистрибуции «Марвел», менеджеры проектного подразделения заняты, кроме прочего, организацией проектного финансирования, налаживанием банковских схем.

В компании OCS примерно половину оборота составляют поставки для проектов партнеров, в том числе с применением высокотехнологичного оборудования от нескольких вендоров. «Сшивка» мультивендорных проектов добавляла к основной нагрузке менеджера по продажам большой объем работы. В OCS ввели должности менеджеров проектов, курирующих весь проект от начала до конца, что позволяет воспринимать и выполнять его как единое целое. Они действуют в в тесной связи с менеджерами по продажам и продукции, инженерами, с подразделениями по логистике и финансам, анализируют всю проектную спецификацию, могут подобрать подходящие аналоги в случае обновления оборудования, разрабатывают оптимальный график поставки. Дистрибьютор готов брать на себя не только экспертизу проекта, но и на основании контракта с клиентом ответственность за работоспособность системы, чтобы помочь партнеру только выходящему на рынок системной интеграции или начинающему заниматься новыми для себя видами решений.

Что касается технической поддержки, то за 2004 г. в техническом центре OCS обработано более 6 тыс. запросов, что равняется сумме этого показателя в 2002 и 2003 гг. «Мы переделываем 90% партнерских спецификаций по Cisco, потому что они или устарели, или не учитывают действующие промо-программы и т. п.», — говорит Максим Сорокин, президент ОCS. Немало случаев, когда партнер приносит проект с системами хранения данных, которыми раньше никогда не занимался, и тогда дистрибьютор «все делает за него». «Наша поддержка востребована все больше и больше. Мы раскрываем партнерам специфику новых для них вертикальных рынков, показываем на примерах методологию выявления потребностей заказчика и отрабатываем технологию взаимодействия с OCS на этапе сбора первичной информации и предпроектного консультирования», — отмечает Максим Сорокин.

У RRC в сферу деятельности компании RRC Enterpise Networking, занимающейся проектной дистрибуцией (создана в 2002 г.), попадают партнеры, которые хотят получить законченное решение. С ними работают и технические специалисты, и менеджеры по проектам, которые при необходимости общаются также с конечными заказчиками, в том числе потенциальными.

Хотя RRC работает и с крупными системными интеграторами, деятельность проектного подразделения в основном нацелена на средних и мелких партнеров, у которых обычно не хватает собственных ресурсов. Кроме того, отмечает генеральный директор RRC Алексей Панков, им нужен крепкий «тыл», страховка на случай серьезных проблем. У компании RRC необходимые инженерные, финансовые и прочие ресурсы есть. Интересно, что в отдельных случаях технические специалисты RRC работают непосредственно у клиента, представленные ему как инженеры партнерской фирмы, являющейся исполнителем проекта.

RRC практикует «упреждающий» маркетинг. «Идеальный вариант — когда наш менеджер приводит к интегратору конечного заказчика с уже проработанными условиями со стороны клиента и со стороны вендора. При этом задача интегратора сводится к выполнению проекта», — считает Панков.

Есть у проектного подразделения и «политические» задачи: следить за тем, не пересекаются ли в одном тендере разные партнеры компании, а если пересеклись, то, зная о том, кто из них больше вложил в проект времени и ресурсов, определить условия, на которых они смогут закупить в RRC нужное оборудование. В зависимости от ситуации условия могут быть либо равные для всех, либо кто-то из партнеров получит явные преференции, о чем все остальные будут своевременно поставлены в известность. Алексей Панков отмечает, что в этом процессе очень важна роль менеджеров проектов, которые обязаны знать ситуацию у конечного заказчика, знать предысторию тендера, поскольку в противном случае возможны конфликты, в первую очередь между партнерами.

Еще одна задача проектного подразделения — помощь в организации обучения, сертификации специалистов партнеров. Расчет прост: освоившись на новом для себя уровне, партнер сможет получить другие серьезные проекты и выполнять их уже более самостоятельно, но при необходимости вновь обращаясь в RRC за поддержкой.

«Наша задача — дать им возможность зацепиться, почувствовать вкус», — говорит Панков. Видимо, это получается, хотя и не всегда быстро: «Когда пять лет назад мы только начинали подталкивать региональные фирмы перейти от простого “двиганья коробок” к интеграторским проектам, отклика практически не встречали. Теперь ситуация совсем иная. Большинство этих компаний иногда сами, иногда с нашей помощью к этому пришли», — отмечает он.

Иначе поставлено дело в компании Verysell Distribution. Управляющий партнер Юрий Ходос считает, что не нужно выделять отдельное подразделение для работы по проектам, поскольку диапазон проектов, в которых участвует дистрибьютор, очень широк, а эффективнее в каждом конкретном случае собирать «виртуальную команду». Поэтому недавно сложившаяся новая организационная структура Verysell Distribution не предусматривает наличие проектного подразделения, а включает дивизионы систем RISC & Storage, сетевых решений и другие, откуда при необходимости и набираются члены «команды». Партнеры Verysell Distribution по проектным поставкам, по словам Ходоса, — это преимущественно крупные системные и сетевые интеграторы, поэтому в глубокой, специальной технической поддержке для большинства партнеров нет необходимости.

Руководители компании RSI считают, что проектная дистрибуция — это просто корпоративные поставки. Никаких технических или иных консультаций по решениям партнерам не предлагается, максимум — даются рекомендации по комплектации закупки, но только рекомендации начального уровня. «Сейчас вендоры сделают это лучше», — считает Вадим Лата, коммерческий директор RSI.