Полным ходом к «полной дистрибуции»

В декабре 2003 г. компания «ПИРИТ-Дистрибуция» пересмотрела свою стратегию, сконцентрировавшись на сотрудничестве со стратегическими поставщиками, основной из которых — компания ASUSTeK, один из крупнейших производителей компьютерного оборудования. Была сформулирована совершенно новая концепция построения и ведения бизнеса, которая получила название «полная дистрибуция». О содержании этой концепции и ее воплощении в жизнь редактору-координатору CRN/RE Наталии Майоровой рассказали президент холдинга ПИРИТ Александр Гуккин, исполнительный директор компании «ПИРИТ-Дистрибуция» Сергей Цыбаков и менеджер по маркетингу Дмитрий Куклин.

CRN/RE: В чем особенности концепции «полной дистрибуции», ее цели и основные отличия от наших привычных представлений о дистрибуции?

Александр Гуккин: Мы назвали нашу бизнес-концепцию «полная дистрибуция», поскольку она связывает воедино бизнес дистрибьютора, вендора и дилера. Это наполняет деятельность партнеров новым содержанием, ведет к более тесным взаимоотношениям и позволяет наиболее полным образом реализовать потенциал каждого звена сложившейся бизнес-цепочки. Здесь важно заметить, что сегодня конкуренция идет не между производителями, не между дистрибьюторами и не между дилерами, а между создаваемыми ими бизнес-цепочками. Конечная цель выстраивания эффективных и устойчивых связей между всеми звеньями канала сбыта — победа в борьбе за клиента, наиболее полное и эффективное удовлетворение его потребностей. Ведь в итоге за все платит именно он. Реализуя в канале ASUSTeK концепцию «полной дистрибуции», мы намерены сделать нашу бизнес-цепочку более эффективной, чем другие. Сотрудничество по принципу «выигрыш—выигрыш» дает гарантию долгосрочного развития бизнеса для всех участников бизнес-цепочки.

Наша концепция отличается от принципов построения бизнеса других дистрибьюторов, например широкопрофильных или работающих по схеме VAD. Широкопрофильный дистрибьютор напоминает скорее машину, обслуживающую большой поток заказов. Он имеет дело с огромной номенклатурой товаров, и его основные задачи — обслуживание спроса (box moving) и минимизация издержек. Очевидно, что дистрибьютору, который занимается продвижением множества брэндов и имеет широкую дилерскую сеть, не под силу выстраивание каких-либо углубленных, плотных взаимоотношений в канале. Здесь этого, собственно, и не требуется. Другая модель — VAD — подразумевает меньшее число вендоров, совместно с которыми дистрибьютор участвует в продвижении уже не «коробок», а решений. Клиент получает требуемое решение от нескольких участников — нескольких вендоров, дистрибьютора, дилера, при этом, возможно, привлекаются системные интеграторы, консультанты и т. п. В этой модели взаимодействие в канале более тесное, носящее более «системный» характер.

Модель «полной дистрибуции» позволяет организовать работу бизнес-цепочки наиболее эффективно и гибко. Почему? Прежде всего благодаря более плотному каналу коммуникаций между всеми ее звеньями. Сегодня у ASUSTeK, нашего ключевого вендора, более 10 продуктовых линеек, среди которых — ноутбуки, серверы, сетевое оборудование и все основные категории комплектующих. И ассортимент продолжает расширяться: добавятся смартфоны, ЖК-мониторы, ЖК-телевизоры, принтеры и другая продукция. Мы выстраиваем с ASUSTeK каналы коммуникаций, налаживая все более тесное взаимодействие на уровне стратегии, маркетинга, продаж, сервиса, финансов, технической поддержки и т. д. Такое взаимодействие позволяет совместно принимать решения по работе цепочки «вендор—дистрибьютор—дилер», исходя из целей продвижения продуктов и сервисов, выявляя «узкие места» и снижая издержки. Таким образом, у нас минимальное число точек входа, соответственно, меньше потенциальное коммуникативное сопротивление и риски искажения информации. Хочу отметить, что среди российских дистрибьюторов только наша компания поставляет весь спектр продукции ASUSTeK.

Мы стремимся сделать так, чтобы у наших дилеров было как можно больше лояльных и надежных клиентов, — это в наших общих интересах. В идеале дилер должен отслеживать основные потребности заказчиков и формулировать, что для их удовлетворения нужно делать всей бизнес-цепочке. Конечно, все дилеры разные, а у них — разные клиенты, соответственно, и потребности их различны. В рамках концепции «полной дистрибуции» мы оказываем партнерам такой комплекс услуг в Москве, какого, как мы считаем, нет ни у кого из дистрибьюторов.

CRN/RE: Что же это за услуги?

А. Г.: Дилеры могут воспользоваться нашими услугами по логистике и арендовать часть наших складских площадей для хранения своего товара. Если при дальнейшей транспортировке груза возникают проблемы с обеспечением его безопасности, мы беремся решать и такие вопросы. Важная часть комплекса услуг — финансовые: от кредитования до различных финансовых операций, в которых нуждаются наши дилеры. Ряд наших ключевых партнеров — как правило, представители региональных компаний — арендуют помещения в офисе ПИРИТ. В начале 2005 г. компания «ПИРИТ-Дистрибуция» переедет в новый офис. Часть его площадей специально выделена для региональных партнеров, которые смогут разместить здесь своих московских представителей. Это позволит эффективнее взаимодействовать в единой бизнес-цепочке, поскольку обеспечит значительно более тесный контакт, удобство ведения совместного бизнеса, повышение безопасности логистики дилера, существенную экономию времени. В конечном итоге — это меньшие издержки при больших возможностях. В Москве наша компания оказывает также «дружественную поддержку» представителям дилерских организаций, приехавшим с визитом в столицу (организация встреч, переговоров и т. п.).

Еще одна очень важная услуга, которую мы планируем предоставлять в рамках новой концепции: методическая поддержка партнеров в регионах, например помощь в организации торгового зала, в обучении персонала, в работе с крупными заказчиками и др. Конкретная схема организации работы в регионе будет определяться в каждом случае индивидуально, исходя из потребностей наших партнеров. Подобные задачи могут решаться нашими региональными представителями, которые по мере надобности будут привлекать специалистов ПИРИТ и ASUSTeK, а при необходимости и внешних консультантов. Такой полноты взаимодействия на уровне бизнес-цепочки и учета потребностей конечного клиента у других дистрибьюторов нет. Именно поэтому мы назвали нашу концепцию «полной дистрибуцией».

Дмитрий Куклин: Впервые мы познакомили партнеров с этой концепцией на нашей первой дилерской конференции, состоявшейся в сентябре. Тогда же представили и эмблему «полной дистрибуции»: три сцепленные шестеренки, олицетворяющие слаженный механизм работы нашей бизнес-цепочки «вендор—дистрибьютор—дилер».

CRN/RE: Она распространяется на всех дилеров?

Сергей Цыбаков: Концепция, безусловно, относится ко всему бизнесу компании «ПИРИТ-Дистрибуция». Однако наиболее плотно мы можем взаимодействовать пока с ограниченным числом партнеров в регионах — на сегодня примерно с 20 компаниями. Это ключевые дилеры, на которых мы концентрируем свои усилия и на которых можем полагаться. Дело в том, что наши ресурсы ограничены, и к более плотной «постоянной работе на местах» мы планируем приступить с помощью наших региональных представителей. В разных регионах суть этой работы будет различной — наши партнеры подскажут нам, что конкретно им нужно и важно. Кроме того, мы не хотим создавать конкуренцию в рамках бизнес-цепочек. То есть остальные реселлеры работают фактически в условиях «естественной» конкуренции. Тесно сотрудничать одновременно со многими дилерами в одном городе в рамках новой концепции в принципе невозможно. Поэтому в какой-то степени мы способствуем укрупнению и укреплению дилерских компаний.

CRN/RE: Какова у вас структура продаж продукции ASUSTeK?

С.Ц.: Сейчас преобладают (в денежном выражении) продажи системных плат (более трети всего нашего бизнеса по ASUSTeK) и ноутбуков (тоже более трети). Причем год назад доля ноутбуков была раза в два меньше, сейчас их продажи продолжают стремительно расти.

CRN/RE: Почему вы делаете такую большую ставку на ASUSTeK? Вас не смущает, что на долю этого брэнда приходится более 2/3 всех ваших продаж? Некоторые дистрибьюторы считают подобную структуру бизнеса опасной...

А.Г.: Это, видимо, те, кому не очень повезло с вендором. ASUSTeK — компания с миллиардными оборотами, в прошлом году их мировые продажи выросли на 80%, это огромные темпы для ИТ-отрасли. По оценкам аналитиков, по итогам года на долю ASUSTeK придется более трети мирового рынка системных плат. Что касается ноутбуков, то на российском рынке вендор входит в первую тройку поставщиков, претендуя на лидерство. Мы также ориентируемся на лидерство, причем не только на уровне бизнес-цепочек, но и на уровне отдельных ее звеньев. Кроме того, ASUSTeK начала предлагать продукцию для массового пользователя, и в связи с этим она намерена активно заниматься продвижением своего брэнда. Те, кто в свое время поставил на Intel или Microsoft, сегодня чувствуют себя весьма неплохо.

С.Ц.: По данным тайваньских источников, по итогам первых трех кварталов ASUSTeK занимает первое место в мире на рынке системных плат, значительно оторвавшись от ближайшего конкурента.

Д.К.: Мы уверены в ASUSTeK. Выделение этой компании в качестве нашего ключевого вендора стало своего рода отправной точкой, с которой началось формирование и последующая реализация концепции «полной дистрибуции». Естественно, мы не просто расcчитываем максимально использовать возможности ASUSTeK. Как дистрибьютор мы сами готовы предоставлять широкий спектр дополнительных возможностей для дилеров.

CRN/RE: Насколько активно вы намерены выходить в регионы?

С.Ц.: Мы не собираемся развивать филиальную сеть (за исключением уже существующего офиса в Санкт-Петербурге), как делают многие столичные компании. Наш подход — это прежде всего поддержка региональных партнеров. А каким именно способом, зависит от конкретного региона, здесь нет общего шаблона. В регионы «ПИРИТ-Дистрибуция» будет приходить не в одиночку, а вместе с ASUSTeK, нашим ключевым вендором.

CRN/RE: Потребовала ли реализация концепции «полной дистрибуции» каких-либо структурных изменений в компании?

А.Г.: Да, в ходе проводимой реорганизации в компании «ПИРИТ-Дистрибуция» создается четыре подразделения. Первое ориентировано на обслуживание текущего потока заказов, второе работает с ОЕМ-партнерами — крупными фирмами-сборщиками из Москвы и регионов, третье отвечает за работу с розничными каналами сбыта (оно будет заметно расти), четвертое — за развитие бизнеса в регионах и поддержку региональных дилеров. Такая специализация подразделений позволит сделать развитие в каждом из направлений более эффективным, а действия целенаправленными и скоординированными в рамках общей концепции «полной дистрибуции».

CRN/RE: Каковы ваши планы на ближайший год?

А.Г.: Расти примерно теми же темпами, что и наш ключевой вендор. Расти существенно быстрее, чем ASUSTeK, — пока сложно. Наша основная цель состоит в укреплении бизнес-цепочек. Мы также рассчитываем, что в 2005 г. все четыре структурных подразделения заработают в полную силу и обеспечат высокую конкурентоспособность нашего совместного с вендором и дилерами бизнеса.

С.Ц.: Не нужно забывать, что все-таки мы работаем в условиях ограниченных ресурсов, поэтому концепция «полной дистрибуции» воплощается в жизнь постепенно и, безусловно, с течением времени совершенствуется.